Capacitación para equipos de ventas B2B
Contenido del programa
Módulos del programa
- Módulo 1 Investigación y perfilado del prospecto antes del contacto. Fuentes de información, señales de compra y criterios de priorización. 8 horas presenciales o en línea.
- Módulo 2 Conducción de reuniones con múltiples interlocutores. Mapeo de roles, manejo de tensiones internas y cierre de acuerdos parciales.
- Módulo 3 Objeciones en etapa de negociación. Diferencia entre objeción real y dilación táctica. Respuestas que no erosionan el precio.
- Módulo 4 Simulaciones grabadas con devolución individual y plan de ajuste por vendedor.
Descripción detallada
Vender a empresas difiere sustancialmente de la venta directa al consumidor. Los ciclos son más largos, intervienen varios decisores y el margen de error en cada conversación tiene un costo alto. Este programa trabaja sobre esas condiciones específicas.
Estructura del contenido formativo
Se abordan tres áreas: diagnóstico del cliente antes del primer contacto, conducción de conversaciones comerciales con múltiples interlocutores y gestión de objeciones en etapas avanzadas del proceso. Cada área combina marco teórico con ejercicios sobre casos reales del sector.
Los participantes trabajan con sus propias cuentas activas durante la capacitación. No con casos hipotéticos. Eso permite que las técnicas se ajusten al contexto real de cada vendedor.
Perfil del equipo al que está dirigido
Equipos de entre cuatro y doce personas con al menos seis meses de experiencia en ventas. No es una introducción al área comercial. El programa asume conocimiento base y trabaja sobre la profundización técnica.
Al cierre de cada módulo se realiza una evaluación práctica. No un examen escrito sino una simulación de situación comercial con devolución individual.
¿Listo para dar el primer paso?
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