Diseño de estrategia comercial
Contenido del programa
Fases del proceso
- Fase 1 Diagnóstico interno: análisis de cartera de clientes, márgenes por segmento y recursos comerciales disponibles. Duración estimada: 2 semanas.
- Fase 2 Análisis de mercado: competencia, posicionamiento actual y segmentos con mayor potencial. Incluye entrevistas con clientes actuales.
- Fase 3 Definición estratégica: ICP, propuesta de valor, canales y modelo de captación. Sesión de trabajo conjunto con dirección.
- Fase 4 Documentación final y presentación del plan con indicadores de seguimiento definidos.
Descripción detallada
Una estrategia comercial no es un documento de objetivos. Es un conjunto de decisiones sobre a quién se le vende, qué se le ofrece exactamente y cómo se estructura el proceso para que eso ocurra de forma repetible. Esas decisiones requieren análisis, no intuición sola.
Punto de partida del trabajo
Antes de proponer cualquier dirección se revisa la situación actual: qué clientes generan más margen, cuáles consumen más recursos, qué segmentos no se están atendiendo y por qué. Con esa base se construye el análisis de posicionamiento.
Se evalúan también las condiciones del mercado: competidores directos, alternativas que el cliente considera y criterios de decisión predominantes en el segmento objetivo. No se trabaja sobre supuestos sin respaldo.
Qué se define al finalizar
Al cierre del proceso la empresa cuenta con una definición clara de su ICP, los canales de captación prioritarios, el discurso comercial alineado al valor diferencial y los indicadores clave para medir avance. Todo documentado y con criterios de revisión establecidos.
El trabajo requiere participación activa de la dirección. No es un servicio de consultoría externa que opera de manera aislada.
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